Masterclass HGK radionica: Zašto kupci nestaju nakon ponude?

Hrvatska gospodarska komora organizira ciklus Masterclass radionica pod nazivom Zašto kupci nestaju nakon ponude?, koje će polaznicima pomoći razumjeti ključne psihološke mehanizme koji upravljaju odlukama kupaca. Prva radionica održana je u Zagrebu, a na rasporedu su još po jedna u Splitu i Rijeci.

Prodajni timovi danas rade više nego ikad, ali kupci sve češće nestaju nakon ponude, odgađaju odluke ili biraju jeftiniju opciju. Problem najčešće nije u proizvodu, nego u tome što se psihologija kupovine drastično promijenila – a prodajni procesi nisu. Ovaj masterclass ponudit će voditeljima prodaje, direktorima i iskusnim prodavačima konkretne odgovore na pitanja koja ih najviše muče. Primjerice, zašto kupac koji je pokazao interes odjednom prestane odgovarati, kako voditi razgovor kad odluku donosi 6 –10 ljudi s različitim prioritetima, te kako reanimirati poslove koji su “zapeli” u pipeline-u.

Sandro Kraljević, magistar psihologije te vlasnik i direktor tvrtke Mind Lab; Izvor: HGK

"U više od 11 godina rada s ljudima i preko 5.000 sati u procjenama, treninzima i savjetovanju, naučio sam jednu stvar: kupci ne odlučuju logikom – odlučuju emocijom, a logiku koriste da tu odluku opravdaju sebi i drugima. Strah od pogreške je danas jači od želje za dobitkom, a najveći konkurent svakog prodavača nije konkurentska tvrtka nego kupčev unutarnji glas koji kaže „možda kasnije“. Na ovom masterclassu pokazujem kako prepoznati taj otpor, kako ga razoružati i kako voditi razgovor koji kupcu olakšava odluku umjesto da je dodatno opterećuje", kazao je Sandro Kraljević, magistar psihologije te vlasnik i direktor tvrtke Mind Lab.

Predavač na radionicama je i Vedran Sorić, osnivač Prodajnog Mindseta i autor istoimene knjige, koji je kroz 20 godina karijere u prodaji zaključio kako 'prodaja nije skripta - već mindset'.

Vedran Sorić, osnivač Prodajnog Mindseta ; Izvor: HGK

"Tehnike se mogu naučiti za jedan dan, ali način razmišljanja koji odvaja vrhunskog prodavača od prosječnog - to je posao na sebi. Danas kupci ne kupuju proizvode, kupuju ljude i povjerenje. Zato zagovaram H2H pristup (human to human), jer iza svakog B2B ugovora i B2C transakcije stoji čovjek koji odlučuje. Na ovom masterclassu dijelimo konkretne prodajne alate i metodologiju koji su prošli test stvarnih korporacija i stvarnih kupaca. Polaznici odlaze s pristupom koji mogu primijeniti odmah - bez teorije zbog teorije", kaže Sorić.

Vjerana Križić iz Centra za odnose s korisnicima HGK; Izvor: HGK

Na radionici je Vjerana Križić iz Centra za odnose s korisnicima HGK predstavila novu, unaprijeđenu verziju aplikacije za praćenje i analizu javnih nabava – TENDERnet 2.0. dok je Krešimir Dobrilović poznati hrvatski poduzetnik, direktor i vlasnik CARWIZ International polaznicima govorio o vlastitom poduzetničkom iskustvu te istaknuo kako se uspjeh tvrtke temelji na inovativnom pristupu poslovanju, snažnoj viziji razvoja i kontinuiranom ulaganju u kvalitetu usluge, zahvaljujući čemu je CARWIZ u kratkom razdoblju postao prepoznatljiv međunarodni franšizni brend hrvatskog podrijetla.  

Krešimir Dobrilović, direktor i vlasnik CARWIZ International ; Izvor: HGK

Polaznicima radionica ponudili su se konkretni alati koje mogu primijeniti odmah: razumijevanjem psiholoških mehanizama koji upravljaju odlukama kupaca, okvirom za prodajni razgovor koji smanjuje otpor i ubrzava odluku, protokolom za rad s kupcima koji “ghostaju” te rezultati dvaju psihometrijskih testova i dvije studije slučaja iz prakse. Tvrtke tako kroz svoje polaznike dobivaju kraće prodajne cikluse, veću konverziju ponuda u zaključene poslove i prodajni tim koji prestaje gubiti vrijeme na poslove koji se nikad neće zatvoriti.

 Izvor: HGK

U Splitu će se radionica Zašto kupci nestaju nakon ponude? održati 13. svibnja, a u Rijeci 20 svibnja. Više informacija dostupno je na poveznici.